+38 063 136 29 36
+38 044 362 91 39
 →   →  Коммерческое предложение: работа над ошибками

Коммерческое предложение: работа над ошибками

Почему так случается, что 100 разосланных писем с коммерческими предложениями не принесли ни одного положительного ответа? Некоторые утверждают, что КП не всегда эффективно, дескать определенные виды бизнеса можно продвигать только на личных встречах. Хорошо, но как тогда «заманить» потенциального клиента хотя бы на эту личную встречу?

Действительно, сегодня во время экономического кризиса продавать стало труднее. Канули в Лету те времена, когда универсальная рассылка прайсов и КП давала пополнение клиентской базы и нужный объем продаж. Теперь, чтобы заключить сделку, нужно хорошенько постараться.

Но не стоит недооценивать важность коммерческого предложения. Оно по-прежнему является важным шагом к сближению с потенциальным клиентом. Первым шагом к сотрудничеству. Просто составлять его нужно грамотно и пользоваться таким инструментом продуманно.

8 ошибок в создании КП

Эксперты в области консалтинга делятся с нами секретами неудач многих КП. Оказывается, уже при составлении мы чаще всего допускаем такие ошибки, которые заранее обрекают наше письмо на провал.

Составление коммерческого предложения сродни искусству игры в шахматы. Где каждый шаг нужно продумать наперед с учетом возможной реакции потенциального партнера на ваши ошибки. Специалисты по маркетингу компании Vtsconsult дают советы о том, как избежать подводных камней при составлении важного КП.

  1. Долой шаблоны. Не стоит рассылать всем подряд одно стандартное предложение. Тем более не стоит скачивать из интернета бесплатные шаблоны КП, подставляя свои цифры. Такой тип документов всем известен давно, ассоциируется лишь со «спамом» и не вызывает интереса.
  2. Не стоит обращаться в пустоту. Откажитесь от безличного формата и серого монотонного изложения сути предложения. Если вы хотите «зацепить» клиента, начните с обращения к нему конкретно.
  3. Язык мой – друг мой! Если в живом общении вы можете повлиять на клиента невербально (жестами, интонацией), то единственным оружием в документе является язык изложения. Он должен соответствовать стилю компании, виду деятельности и конкретно адресату. Клиенты очень разные, соответственно, язык не может быть универсальным. Не всегда деловой стиль поможет «достучаться до сердца» клиента.
  4. Оливье уже не в моде. Не стоит в одном документе «вываливать» целую кучу предложений одновременно. Запомните: одно КП – один товар (вид услуг).
  5. Клиент – не рыба, в воде не нуждается. Тут имеется в виду форма предложения сотрудничества. Старайтесь избегать общих фраз, банальных утверждений и прочей «воды». Хотите заинтересовать? В первом же абзаце кратко, четко и по делу опишите суть сотрудничества и выгоды клиента, которые он получит.
  6. Время - деньги! Никто не будет тратить свои драгоценные ресурсы на изучение многотомника ваших предложений. В этом случае краткость – ваш козырь. Постарайтесь уместить в 2000 символов (формат 1 страницы А4) все, что хотите донести до адресата.
  7. Станьте Белой Вороной! Формат документа, стиль изложения, описание преимуществ сотрудничества – все это должно по максимуму выделить вас из серой массы других конкурентов.
  8. Не забудьте поклониться. Есть известная пословица: «Танцевал-танцевал, да не поклонился». Это о важной финальной точке вашего «выступления». Обязательно в конце документа должны быть выводы и эмоциональный посыл, которые подтолкнут клиента принять ваше предложение.

Еще один важный нюанс – указание контактов. Бывает, все фирма описала красиво и заинтересовало, а найти телефон, чтобы позвонить, человек не смог. Так вся PR акция слилась «коту под хвост». Пишите ваши контакты на всех видных местах, дублируйте их, выделяйте шрифтом и цветом!